業務銷售

對於這個全世界的資訊龍頭來說，業務不只是一門銷售的藝術，更是一門科學。我在IBM的技術業務銷售共分為5個階段：

1. 

了解客戶
• 了解他們的商業模式、價值，以及企業習慣、定位，並且進一步推測他們的需求 
 
2. 探索
• 探索任何 IBM 能與客戶互利合作的選擇，以及能夠更接近客戶的方法。
3. 發展
• 回應客戶的需求，發展適合客戶的解決方案 
  
4. 執行
• 按照發展結果，實際執行解決方案，提供客戶最佳服務 
  
5. 確認成果
• 重視客戶回饋，確認解決方案為客戶帶來的價值，檢討並提供後續改善方案

我以為，IBM訓練的好處在於經由不同的階段，可以學到不同卻是由銜接性的銷售理論與技巧。比如說，在技術業務學院之前，(technical sales school)的 foundation school (基礎學校)，每一位業務瞭解的不只是賣東西的技巧，更要瞭解產品，與產品經理溝通，更要預估業績，運籌訂單，成為一個全方位的業務人員。

而在技術業務學院時期，IBM 給予業務菜鳥的訓練包括業務工作中的潛規則：例如一開始破冰的方法、接著探索客戶真正的需求，期間還會分享一些小技巧，例如說如果客戶嫌產品貴，不要急著澄清自己產品不貴，而是用一些說話的技巧扭轉這個印象。

在拜訪客戶結尾時，一定要與一開始的目標跟顧客的需求相互呼應。  這一整套說服人的方法給了我在未來推展業務時很大的幫助。 除了業務上的技巧外，IBM訓練中不斷強調與產品經理的溝通與合作，以數字為基礎，找到共同為客戶服務的最佳方式。 



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