做簡報前的功課

事前準備：重點不在簡報裡

• 要了解訴求對象的心理，以及要以哪些做法來回應最關鍵部分
• 你得做足功課蒐集二手資料，了解潛在顧客，然後討論並推敲出隱藏議題

接收對方的訊息

• 問答的目的不在於炫耀，而是要讓客戶告訴你有哪些事必須了解，這不是讓你表現的時候
• 為了達到問題的核心，盡可能讓他們感到輕鬆；沒有人會跟讓自己害怕的人分享任何事情，如果對方感到害怕，他們說的任何話都只是為了打發你

像心理醫生那樣思考

• 對方是誰？
• 要如何了解他們是誰，他們對什麼感興趣？
• 他們是什麼樣的人？

用對的方式傾聽

• 聰明人，才會保持沉默

問對的問題

• 從三大類隱藏議題中找出相關反應
• 希望
• 能找出自信的訴求對象對未來的看法
• 需求
• 會讓訴求對象表達他們的擔憂
• 價值觀
• 能找出訴求對象受到什麼價值體系指引