- 賣冰淇淋必須從冬天開始，因爲冬天顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的競爭。
如果冰淇淋商隻把冰淇淋當作夏季解暑的飲品來賣，思維就會永遠局限在夏季和清涼或相關概念上，這就等於給自己畫了一個圈，變來變去也都是在這個圈子里轉悠，如今，冰淇淋的消費範圍被擴大到有一定消費意境的程度，人們吃冰淇淋除了吃味道以外，還享受到其中蘊含的愛情、時尚甚至與眾不同、自我欣賞等意味，於是，隻要人們想重溫這些“意味”，就會去消費能產生這些“意味”的冰淇淋。
聯想到啤酒的破季營銷，啤酒廠商應首先突破思維上的樊籬。現在很多啤酒廠商還沒等到冬季來臨就開始對產品的生產和銷售進行收縮，表現出一種消極的態度。如果連啤酒的生產銷售企業都認爲啤酒隻是一種適合於夏季的酒飲，傳遞給消費者的必然也是這樣的概念。啤酒由於其口味清爽的特質在夏季飲用能傳達出清涼、解暑的信號，同時，啤酒作爲一種舶來品，結合其在中國長期發展的過程，還可挖掘出異域風情、年輕、時尚、新鮮、分享、盡情等亮點。在某些帶有南美風情的餐廳里，黑麥啤、小麥啤、大麥啤等新鮮自釀啤酒往往成爲吸引顧客再次光臨的關鍵因素，因爲這些餐廳挖掘出了啤酒的亮點，使啤酒成爲某種人們喜愛的生活方式的實現載體。
借鑒一下冰淇淋行業内很有代表性的哈根達斯，提起哈根達斯，人們想起的很少是清涼等概念，而是優質的生活、美好的愛情、天然、健康、時尚等代表一定生活品質的詞匯。可以說，哈根達斯已不是單純在銷售冰淇淋，而是在銷售一種精神層次的、對生活品質的定位和向往。
作爲酒水生產商和銷售商，應不斷地挖掘啤酒的可造元素，而不是被動地遵循其一貫的定位。以青島啤酒爲例，其“激情成就夢想”的品牌主張配合公司歷史和一系列營銷活動，能夠引起消費者對一種積極生活態度的共鳴。情感層面上的供給已經超越了普通消費品的功能，自然不會受制於季節、消費習慣等因素的變化。
善用人們之間的情感
哈根達斯冰淇淋有一句經典廣告語：愛我，就請我吃哈根達斯。這句廣告語能產生兩種結果：一是男方因爲愛女方，主動帶她去吃哈根達斯；二是女方向男方傳遞這個信息，暗示或要求男方帶她去吃哈根達斯。沒有特意強調產品口味，沒有大玩文字游戲，隻是借用人類之間永恒的話題——愛情，就虜穫了所有正在享受愛情、追求愛情、向往愛情的男男女女的心，當然還包括他們的錢包。愛情沒有季節，愛情永不過時，所以代表愛情的冰淇淋也不會過季。這就是善用情感的結果。
酒，一直以來都被看作是情感的載體。由於酒精度低、口感清爽、價格適宜等特點，啤酒常常成爲年輕人聚會時的首選，友情就是一個有力的宣傳點。目前，不少啤酒廠商也認識到了這一點，但是還沒有達到能讓人迅速產生聯想的程度。分析原因，很多時候是企業的“大手筆”壞了事。面朝大海、共享人生的成就；在攀登雪山時共同經歷風險……這些自然也是真摯友情的體現，然而這樣的畫面，普通消費者很少經歷，雖然欣賞，但是共鳴不強。友情其實也是很細膩的東西，跌倒時的一隻手，難過時一起喝醉到天亮，爭吵之後相視一笑的雲淡風清，從這些細微之處入手，讓消費者感同身受，才能不斷地形成聯想的習慣，把啤酒融入友情的定義里，友情同樣沒有季節之分，啤酒可以通過友情傳達四季皆在的信號。
由於長期以來的思維定勢，啤酒想在短期内扭轉淡季的局面是很困難的。有些企業在淡季選擇產品降價，然而，如果消費者沒有想喝啤酒的情緒，產品再便宜都沒有很大的吸引力。既然市場的主導者是消費者，那麼就從消費者的觀念入手，通過引導消費者進而讓消費者引導市場。而所謂引導，就是給消費者一個購買的理由，讓他們接受並追隨。在這一點上，冰淇淋做到了，啤酒也可以。
在冰淇淋哲學中強調順境和逆境的關係
- 順境是指在追求美好生活、實現美麗夢想的過程中，可以一帆風順地到達理想彼岸的優越環境條件。順境有時也指人們渴求的萬事如意、心想事成的理想境遇。順境的優勢在於占有“天時、地利、人和”等發展的資本，可以使個人的才能得以自由充分的發揮。但人們在身處順境時，容易滋生停滯不前、驕傲自滿、心浮氣躁、意志消沉等問題。
- 逆境則是指人們所處的環境荆棘叢生，不盡人意，在生存與發展的道路上障礙和阻力頻生。身處逆境時，容易產生消沉、空虛、寂寞、苦悶、惆悵和無助等心理傾向。
沒有留言:
張貼留言